4 Técnicas Psicológicas Poderosas para Convencer Pessoas

Você já se arrependeu em fazer ou comprar algo que depois se arrependeu? Você já aceitou fazer um favor para um amigo e pensou “Por que eu aceitei fazer isso?”

Existe uma grande possibilidade que alguém utilizou as técnicas descritas abaixo em você. Essas técnicas trabalham em um nível sutil, pois muito dos processos e decisões de seus pensamentos ocorrem sem sua consciência. E é exatamente por isso que eles são tão poderosos.

Você gostaria de saber quais são essas técnicas? Como reconhecê-las e conseguir parar antes que seja muito tarde? Adquirir o conhecimento é o primeiro passo.

O Telemarketeiro
Há alguns dias atrás, recebi um telefonema de um operador. Normalmente eles buscam me impressionar com uma grande oferta logo que eu atendo, mas esse foi diferente. No momento que eu atendi o telefone, ele me assegurou que estava realizando apenas uma rápida pesquisa que demoraria apenas 30 segundos. Nenhuma dado pessoal seria coletado, ele disse. Completamente seguro e anônimo, e melhor: ele não tentaria me vender nada. Normalmente, eu teria inventado uma desculpa educada, mas 30 segundos não seria muito tempo, então eu aceitei.

E esse foi o início da armadilha. Ele começou com questões pequenas e inocentes. Qual é sua idade? Em que trabalha? Para onde vai nos feriado? Essas perguntas não eram tão instrusivas então as respondi.

Com o passar do tempo, nós estávamos tendo uma conversa mais pessoal. Na metade da pesquisa, ele disse que estávamos na “última pergunta”. Foi quando comecei a ficar irritado e achar suspeito quando verifiquei que ele já estava fazendo perguntas mais pessoas, no entanto, com uma voz confiante que não parava de falar me deixando com pouco para pensar apropriadamente, continuei a responder. No fim da pesquisa, me agradeceu educadamente e desligou. A pesquisa tinha durado 5 minutos e a informação que eu tinha dado era muito pessoal.

“Bem…”, eu pensei. “Ao menos ele não tentou me vender nada”.

Falar rapidamente
Eu estava inspirado ao escrever esse post quando alguém me ligou há alguns dias atrás. Imediatamente a pessoa me chamou pelo nome e se referiu as informações pessoais que eu tinha fornecido. Ela não era mais uma estranha, ela parecia ser uma amiga. Eu pensei que fosse alguém que conhecia, mas tinha me esquecido.

De repente, ela me lembrou daquela primeira ligação e me parabenizou. Eu seria uma de dez pessoas que se classificaram para ganhar um brinde especial. Tudo o que precisaria fazer era ir a um seminário.

Foi quando me toquei que tinha sido enganado – caí em um dos mais básicos truques de experts em psicologia do consumo.

O pé na porta
Essa técnica é conhecida, informalmente, como “o pé na porta”. Existe uma razão pela história do telemarketing ser tão longa. “Era apenas um truque de criança – qualquer menino de quatro anos teria sacado isso!”. Esse foi meu primeiro pensamento quando me deparei com essa técnica simples. Quando fechei meus olhos, me lembrei de situações passadas e me toquei o quão efetivo isso seria nas mãos das pessoas certas.

Essa aproximação envolve que uma pessoa concorde com uma pequena solicitação e gradualmente vá aceitando outras maiores. O operador de telemarketing fez eu concordar em responder a uma rápida pesquisa impessoal. Então ele foi arrastando-a para um sem fim de perguntas “apenas mais uma pergunta senhor!” até finalizar toda a pesquisa que durou 5 minutos e envolveu diversos dados pessoais.

Isso é óbvio – se tivesse perguntado pela pesquisa de 5 minutos logo no início, eu teria dito não. Muitas pessoas fazem o mesmo.

Em geral, as pessoas são muito mais compreensivas com um solicitação que custe pouco tempo, dinheiro, esforço ou conveniência. No entanto, assim que você concordar com a solicitação inicial, eles começam a pedir mais.

Um ponto interessante: Na próxima ligação de follow-up, eles me lembraram imediatamente da última pesquisa. Por quê? Por muitas razões, mas vamos discutirmos aqui apenas uma. Eles esperavam me lembrar de um compromentimento...

Dissonância cognitiva
Essa técnica funciona ao redor da teoria da dissonância cognitiva. É um conceito enorme, então permitam-me encolhê-lo em dois parágrafos.

Aceitando a primeira solicitação, eles esperavam que eu tivesse construído uma imagem minha como um amigo, cliente e apoiador. O desconforto, segundo a dissonância cognitiva, ocorre quando tomamos ações que são incongruentes com uma imagem mental. E como aceitei solicitações aos poucos e gradualmente, eles estavam construindo uma imagem e ao mesmo tempo tornando mais difícil de eu não aceitar a próxima solicitação.

Cientistas também descobriram que pessoas mudariam suas atitudes sobre algo que combine com seus comportamentos e evitem o desconforto causado pela dissonância. Por exemplo, depois de 5 minutos gastos na pesquisa que eu não gostaria de fazer desde o começo, eu poderia mudar minha atitude sobre a pesquisa “não foi tão mal, na verdade até que foi divertido”.

Todavia, a empresa não percebeu que tinham me tirado do sério depois de sua primeira ligação. Eu construí uma imagem mental de mim como alguém que foi lubridiado e enganado pela empresa – a dissonância cognitiva trabalhou contra eles.

A bola baixa
Uma técnica semelhante é a da bola baixa. Eu a chamo assim porque eu notei que a pessoa que me vendeu meu carro a usou em mim.

Um agente de vendas, por exemplo, pode fazer com que você se comprometa a comprar um carro por um preço determinado. Eles irão deixá-lo por alguns minutos, talvez dizendo que precisem verificar alguns papéis. A verdadeira razão, entretanto, é te dar tempo para que você possa construir uma imagem mental. Nesse tempo, não só você se vê na imagem de um cliente como também convence que o carro é uma incrível compra.

E é aí que o representante retorna. Houve um “erro” no cálculo. O preço era maior do que pensado no início. Mas agora ficou muito mais difícil rejeitar o novo preço, agora que você reforçou a imagem mental.

O princípio da reciprocidade
A segunda ligação do telemarketing buscou levanter outro princípio social – reciprocidade. É um conceito básico, as pessoas tem a tendência de te dar algo em retorno se você as deu algo – mesmo que não tenham pedido primeiro.

Ao dar uma oferta no seminário, eles estavam aumentando a pressão para comprar qualquer coisa que estivessem vendendo. Isso é, se eu aparecesse.

O princípio da reciprocidade está em todo lugar, você já se sentiu culpado quando deixou uma loja sem comprar algo, simplesmente porque o vendedor foi até você para ajudá-lo? Compare essa pessoa com o vendedor que pareceu não se importar, você provavelmente não sentiu-se culpado e foi embora.

Baterem a porta na sua cara pode ser uma coisa boa
Eu conheci essa técnica em uma das minhas aulas de psicologia social. Foi um exemplo informal que o professor passou, então eu não me lembro de todos os detalhes. Um grupo de assistentes sociais convenceu pessoas completamente estranhas a “doar” seu Domingo para levar alguns jovens delinqüentes em uma viagem para a praia, sem qualquer compensação ou recompensa.
Antes de continuarmos, imagine isso: alguém toca a campainha. Você abre a porte, e é um estranho qualquer. Eles dá aquele sorriso e lhe pergunta – “Olá, eu não te conheço e você não me conhece. O quanto você gostaria de passar esse Domingo levando um monte de jovens estranhos para a praia? Você irá pagar pela gasolina e custos adicionais e não há compensação nenhuma”.
Qual seria sua resposta?

Como esses assistentes sociais conseguiram? Porta na cara!

Essa técnica de diversas maneiras pode ser vista como o oposto da “pé na porta”. O nome a descreve perfeitamente: faça uma solicitação enorme para que a outra pessoa responda com um grande NÃO! Eles irão fechar a porta na sua cara, assim por dizer.

Depois, você simplesmente bate na porta de novo perguntando por uma segunda solicitação que é muito mais razoável – e é o que você queria de qualquer maneira. A solicitação real é mais provável de ser aceitada depois que você faz uma solicitação absurda.

De memória, esses assistentes sociais começaram perguntando para as pessoas se comprometerem por todo ano e depois diminuíram para apenas um Domingo.
Existem várias razões pelas quais essa técnica funciona. A primeira é comparação, a solicitação real parece modesta quando vem logo após a solicitação absurda. A segunda é culpa, a pessoa pode se sentir culpada por recusar a primeira solicitação. A terceira é o princípio de reciprocidade, por tê-lo rejeitado, agora parece que você irá fazê-lo um favor.

Essas razões podem parecer ridículas apresentadas dessa maneira, mas alguém tem que lembrar que esses princípios e cognições ocorrem frequentemente em uma nível inconsciente. Em outras palavras, as pessoas não realizam suas decisões e processos de pensamentos acontecendo.

Aqui está, uma pequena coleção de técnicas sociais, poderosas e sutis para serem utilizadas bem. Use-as somente se você tiver consciência, se não, use apenas como um mecanismo de defesa. De qualquer maneira, suspeito que esse último parágrafo seja uma perda de palavras – se você não possui consciência, você irá simplesmente ignorar.

Fonte: "blog Muito Legal"